Compras por impulso

Saiu ontem no Plantão Info uma reportagem mostrando um estudo brasileiro comparando compras por impulso em lojas tradicionais versus lojas on line.

Estudo: consumidor gasta menos por impulso na Web

Terça-feira, 17 de agosto de 2004 – 19h47

SÃO PAULO – As chances de um consumidor fazer uma compra por impulso são maiores nas lojas tradicionais do que no comércio eletrônico. É o que diz um estudo feito com 2 870 consumidores de todo o Brasil pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade (FEA) da USP.

O percentual de compras sem necessidade é de 34,6% nas lojas físicas e de 26,9% no comércio virtual, conta Filipe Campelo Xavier, que desenvolveu o estudo para sua tese de doutorado na FEA. Para o pesquisador, professor de marketing na Universidade do Vale do Rio dos Sinos (Unisinos/RS), o principal motivador das compras impulsivas é a própria impulsividade da pessoa. “Mas tanto em lojas físicas quanto virtuais, o ambiente em que é feita a compra também influencia as escolhas por impulso”, acredita, acrescentando que os consumidores costumam expressar mais emoções positivas do que negativas quando compram por impulso.

Para Xavier, nas lojas virtuais as chances do consumidor se frustrar ou se arrepender são menores, porque estas compras geralmente são feitas de modo objetivo, ou seja, o comprador tem uma idéia mais clara do que vai adquirir. “Todo o processo é mais frio, porque o internauta está menos sujeito aos estímulos encontrados no comércio tradicional”, diz. A lista de estímulos inclui desde a disposição dos produtos e a iluminação, os sons e os cheiros da loja até a mera existência de pessoas ao redor – sem contar o peso das promoções. “O aumento da interatividade dos sites de vendas, oferecendo sensações próximas às do comércio físico, deverá tornar a compra virtual menos ‘técnica’, abrindo espaço para a impulsividade”, acredita o pesquisador.

Fonte: Plantão Info

Confesso minha surpresa, mas faz sentido, sim. Na loja real, o produto está ali, tangível, com cores e texturas. É uma experiência sensorial completa. Sem mencionar os fatores que levaram o consumidor a aquela loja, como um simples passar em frente ou a indicação de um amigo mais insistente na hora do almoço.

Resta saber como aproveitar mais desta experiência sensorial para levar este consumidor a cometer o consumo nas nossas lojas virtuais.

Por | Alterado em 18/08/04 às 8:08

Comentários

  1. Rigonatti disse:

    Simone,

    Essa Experiência Real é exatamente o que eu trabalho para incrementar nas lojas do varejo.
    Vale também contar , que na WEB o último semestre foi uma saraiva de recordes de infecção por vírus… recordes em cima de recordes…
    Isso , tb conta como um fator de retenção deste impulso de compra.

    E ainda conta-se que não temos a argumentação do vendedor..
    Nosso bom censo tem mais dominio…

  2. Claudio Nossa disse:

    Olá Simone,
    Eu não me surpreendi não. Inclusive tinha feito considerações parecidas em http://www.webinsider.com.br/vernoticia.php/id/2172. Este texto trata da TV Digital, mas falo basicamente sobre o comportamento do consumidor em ambiente virtualizado.

    Abraços

Faça um comentário

*